Ang China Private-Owned Dental Enterprises 50 ay isa sa KPMG China Healthcare 50 series. Matagal nang mahigpit na sinusubaybayan ng KPMG China ang mga uso sa pag-unlad ng industriya ng pangangalagang pangkalusugan ng China. Sa pamamagitan ng proyektong ito para sa pampublikong welfare sa industriya ng ngipin, nilalayon ng KPMG na tukuyin ang mga namumukod-tanging benchmark na negosyo sa merkado ng medikal na ngipin at tumulong sa pagsulong ng malusog na pag-unlad ng mas mahuhusay na pribadong negosyong medikal na pag-aari ng ngipin. Sama-sama, tinutuklasan nila ang mga bagong uso sa hinaharap na pag-unlad ng merkado ng medikal na ngipin ng China mula sa pandaigdigang pananaw, at tinutulungan ang pagbabago at pag-angat ng industriya ng medikal na ngipin ng China.

Para suportahan ang proyekto ng China Private-Owned Dental Enterprises 50, espesyal na pinlano at inilunsad ng KPMG China ang Dental 50 Opportunity Series, na nakatuon sa upstream at downstream na mga negosyo sa industriya ng medikal na ngipin. Tinatalakay nila ang mga paksa tulad ng kasalukuyang kapaligiran sa merkado, mga hotspot ng pamumuhunan, at pagbabagong pang-industriya, at pananaw sa mga trend ng pag-unlad sa hinaharap ng industriya ng medikal na ngipin.

Sa artikulong ito, ibinabahagi namin sa iyo ang dialogue interview ng Dental 50 Opportunity Series sa isang Q&A na format. Sa panayam na ito, nakipag-usap ang KPMG China's Tax Partner of Healthcare & Life Sciences Industry, Grace Luo, sa Launca Medical CEO, Dr. Jian Lu.

 

Pinagmulan - KPMG China:https://mp.weixin.qq.com/s/krks7f60ku_K_ERiRtjFfw

*Ang pag-uusap ay pinaikli at na-edit para sa kalinawan.

 

Q1 KPMG -Grace Luo:Mula nang itatag ito noong 2013, ang Launca Medical ay nakatuon sa pagbibigay ng mga de-kalidad na digital na solusyon para sa pandaigdigang dental market, na nakatuon sa pagbuo ng intraoral 3D scanning system at naglunsad ng ilang uri ng cart at portable na intraoral scanner, kabilang ang DL-100, DL-100P, DL-150P, DL-202, DL-202P, DL-206, at DL-206P. Kabilang sa mga ito, ang DL-206 ay may micron-level scan data difference kumpara sa mga internasyonal na nangungunang tatak, na may ilang mga pakinabang sa pagtukoy ng gingival margin line at pagpapakita ng texture ng ibabaw ng pustiso, na lumalampas sa mga kinakailangan sa kawastuhan ng digital na impression ng mga proseso ng pagpapanumbalik ng ngipin. Ano ang pangunahing teknolohikal na bentahe ng Launca Medical?

 

CEO ng Launca - Dr. Lu:Mula noong aming pagkakatatag sa katapusan ng 2013, kami ay nakatuon sa paglalapat ng 3D imaging na teknolohiya sa larangang medikal, partikular na bilang tugon sa agarang pangangailangan para sa mga domestic intraoral scanner. Pinili naming tumuon sa pagbuo ng intraoral scanning technology at naglalayong lumikha ng cost-effective na intraoral scanner.

 

Mula sa serye ng DL-100, DL-200 hanggang DL-300, tinukoy ng Launca ang isang mas pragmatic na "long-termism" sa sarili nitong paraan, na nagsusumikap na i-maximize ang halaga para sa mga user na makamit ang napapanatiling user acquisition at expansion. Sa mas malalim na pag-unawa sa mga user sa bawat linya ng produkto, hindi lamang pinataas ng Launca ang kahandaan ng mga kasalukuyang user na mag-upgrade ngunit ginamit din ang kadalubhasaan ng team sa teknolohiya ng 3D imaging at mga umuulit na produkto batay sa malaking dami ng klinikal na data, na nagbigay-daan sa umuusbong na user grupo sa internasyonal na merkado upang tanggapin ang mga tatak ng Tsino. Ito ay humantong sa isang snowball na epekto sa Launca.

 

Ang unang henerasyong intraoral scanner ng Launca, kabilang ang DL-100, DL-100P, at DL-150P, ay resulta ng dalawang taon ng masinsinang pananaliksik at pag-unlad. Matapos makuha ang 26 na karapatan sa intelektwal na ari-arian, inilunsad ni Launca ang unang intraoral scanner sa China noong 2015, ang DL-100, na pinupunan ang puwang ng mga domestic intraoral scanner noong panahong iyon. Ang pinaka-makabagong at natatanging tampok ng unang henerasyong produkto na kinakatawan ng DL-100 ay na makakamit nito ang kumplikadong 3D imaging na may mas kaunting optical at electronic na mga bahagi habang pinapanatili ang mataas na precision scanning ng 20 microns. Ang kalamangan na ito ay minana rin ng mga kasunod na produkto ng Launca.

 

Ang pangalawang henerasyong intraoral scanner ng Launca, kabilang ang DL-202, DL-202P, DL-206, at DL-206P, ay idinisenyo upang malampasan ang mga limitasyon ng proseso ng pag-spray ng pulbos ng unang henerasyong produkto. Ang mga produktong walang pulbos na serye ng DL-200 ay nagpahusay sa teknolohiya ng imaging, bilis ng pag-scan, at pagkuha ng data, at ipinakilala ang mga makabagong function tulad ng tumpak na pagmomodelo, malaking depth-of-field na window, at mga nababakas na tip sa pag-scan, atbp.

 

Ang pinakabagong release ng Launca ay ang ikatlong henerasyong wireless intraoral scanner, ang pinakabagong serye kasama ang DL-300 Wireless, DL-300 Cart, at DL-300P, na inilunsad noong Marso sa IDS 2023 sa Cologne, Germany. Sa mahusay na pagganap sa pag-scan, pinalaki na 17mm×15mm FOV, napakagaan at ergonomic na disenyo, at mga mapipiling laki ng tip, ang serye ng DL-300 ay nakakuha ng malaking atensyon at interes mula sa mga propesyonal sa ngipin sa dental show.

 

 

Q2 KPMG - Grace Luo: Mula noong 2017, ang Launca Medical ay nakatuon sa pagbuo ng mga digital na solusyon at serbisyo sa ngipin batay sa mga intraoral scanner, na nagbibigay ng on-chair na digital software at mga solusyon sa hardware, teknikal na pagsasanay, at pagpapagana ng agarang pagpapanumbalik sa mga klinika ng ngipin. Nagtatag din ang Launca ng isang subsidiary na nakatuon sa disenyo at pagmamanupaktura ng digital na pustiso batay sa mga digital na impression, na bumubuo ng isang komprehensibong digital service system para sa dentistry. Paano namumukod-tangi ang digital solution innovation ng Launca Medical?

 

Launca CEO - Dr. Lu: Ang digitization ay naging mainit na paksa sa industriya ng ngipin, at kahit sa simula ng Launca, ang konseptong ito ay lubos na kinilala ng Chinese Stomatological Association. Ang paggawa ng mas komportable, tumpak, at mahusay na proseso ng pagsusuri at paggamot ay ang halaga ng digitization sa larangan ng ngipin.

 

Sa katunayan, noong unang nagsimula ang Launca sa pagbuo ng intraoral scanning technology, hindi nito isinama ang dental digitization sa business plan nito. Gayunpaman, habang ang mga unang henerasyong produkto ay unti-unting nakakuha ng katanyagan sa domestic market, ang Launca ay nakatagpo ng ibang hanay ng mga hamon kumpara sa internasyonal na merkado noong panahong iyon. Ang hamon ay kung paano i-convert ang data na nakuha mula sa intraoral scanner sa mga produkto na kinakailangan para sa dental diagnosis at paggamot, kaya nakakamit ang isang closed-loop na proseso ng paggamot.

 

Noong 2018, ipinakilala ni Launca ang unang domestic chairside operating system sa China. Binubuo ito ng isang intraoral scanner at isang maliit na milling machine. Nalutas lang ng chairside operating system ang agarang restorative dentistry na problema, habang ang mga hamon na lampas sa mga klinikal na operasyon ay nagpapabigat pa rin sa mga dentista at hindi basta-basta malulutas sa pamamagitan ng pag-compress sa oras ng trabaho sa upuan. Ang "turnkey" na solusyon ng intraoral scanning at pagpoproseso ng pustiso ay ang sagot na ibinigay ni Launca. Pinigilan nito ang agwat sa pagitan ng pagkuha ng data at paggawa ng modelo sa oras at espasyo, nakatulong sa mga institusyong dental na tumpak na i-target ang kanilang mga grupo ng customer, at patuloy na na-optimize ang karanasan sa pamamagitan ng pag-unawa sa mga pangangailangan ng user.

 

Q3 KPMG -Grace Luo: Noong 2021, ipinakilala ng Launca Medical ang 1024 digital lab service model, na nakakamit ng real-time na komunikasyon sa pagitan ng mga clinician at technician sa loob ng 10 minuto at nakumpleto ang rework analysis sa loob ng 24 na oras. Pina-maximize nito ang mga pakinabang ng mga digital na impression, tinutulungan ang mga doktor na gumawa ng mga real-time na pagwawasto, binibigyang-daan ang mga technician at doktor na talakayin ang mga plano sa disenyo, at pinapayagan ang mga customer na tingnan ang kalidad ng mga larawan ng inspeksyon anumang oras. Tinitiyak ng modelong ito ang mahusay na pagproseso na nakakatugon sa mga pangangailangan ng mga doktor at pasyente habang nagtitipid ng oras sa upuan para sa mga dentista. Paano pinapahusay ng modelo ng serbisyo ng digital lab ng Launca Medical ang kahusayan sa pagpapatakbo ng mga klinika sa ngipin?

 

Launca CEO - Dr. Lu: Ang 1024 service model ay iminungkahi ni G. Yang Yiqiang, isang klinikal na doktor, Launca partner, at general manager ng Launca Shenzhen. Ito ay isang matapang at epektibong digital na solusyon na unti-unting ginalugad ng Launca pagkatapos itatag ang subsidiary ng pustiso upang ipatupad ang mga diskarte sa vertical integration at palawigin ang chain ng negosyo nito.

 

Ang modelo ng serbisyo ng 1024 ay nangangahulugan na sa loob ng 10 minuto pagkatapos ng intraoral scan, ang mga doktor ay maaaring makipag-ugnayan sa mga malalayong technician sa real time. Agad na sinusuri ng mga technician ang mga modelo batay sa "Mga Pamantayan sa Pagtanggap ng Data ng Launca Digital Studio" upang maiwasan ang pagkawala o paglihis ng data na dulot ng iba't ibang dahilan sa klinikal na kasanayan. Kung may nakita pa ring mga depekto sa huling mga pustiso, maaaring kumpletuhin ng Launca's denture studio ang rework data comparison analysis sa loob ng 24 na oras at talakayin ang mga dahilan para sa muling paggawa at mga hakbang sa pagpapahusay sa doktor, na patuloy na binabawasan ang rework rate at nakakatipid sa chairside time para sa mga doktor.

 

Kung ikukumpara sa mga tradisyonal na paraan ng impression, ang malikhaing pag-iisip sa likod ng modelo ng serbisyo ng 1024 ay nakasalalay sa katotohanan na sa loob ng 10 minuto pagkatapos ng mga digital na impression, ang pasyente ay nasa dental clinic pa rin. Kung matuklasan ng mga malalayong technician ang mga depekto sa mga modelo sa panahong ito, maaari nilang abisuhan kaagad ang doktor para sa agarang pagsusuri at pagsasaayos, sa gayon ay maiiwasan ang mga hindi kinakailangang follow-up na appointment. Batay sa mga resultang naobserbahan pagkatapos ng halos dalawang taong operasyon, ang rate ng remake ng pustiso ng Launca ay 1.4% lamang. Malaki ang naging papel nito sa pagtitipid ng oras sa upuan ng mga dentista, pag-optimize ng karanasan ng pasyente, at pagpapabuti ng mga resulta ng paggamot.

 

Q4 KPMG -Grace Luo: Ang Launca Medical ay nakabase sa China para sa pananaliksik at pagpapaunlad, produksyon, at pagpapalawak ng merkado. Sa pamamagitan ng punong-tanggapan ng Tsino nito bilang pambuwelo, pinalaki ng Launca ang mga pagsisikap nito sa pag-export. Sa kasalukuyan, nakakuha ito ng mga sertipiko ng pagpaparehistro mula sa European Union, Brazil, Taiwan, at iba pang mga bansa at rehiyon, na may mga produktong ibinebenta sa higit sa 50 bansa at rehiyon sa buong mundo. Maaari mo bang ibahagi ang mga plano sa pagpapalawak ng merkado sa hinaharap ng Launca Medical?

 

Launca CEO - Dr. Lu: Bagama't medyo mature na ang international intraoral scanner market, at medyo mataas ang paggamit ng mga intraoral scanner ng mga dentista sa Europe at America, hindi puspos ang market ngunit nasa mabilis na pagkahinog. Mayroon pa rin itong mga pagkakataon at puwang para sa paglago sa hinaharap.

 

Bilang isang Chinese na manufacturer na nakatuon sa teknikal na pananaliksik at pag-unlad, nilalayon naming makita ang mga pangangailangan ng user bilang panimulang punto at galugarin ang pandaigdigang merkado sa pamamagitan ng "lokalisasyon ng koponan." Iginagalang namin ang lokal na kultura sa panahon ng proseso ng internasyonalisasyon, binibigyan namin ang aming mga lokal na kasosyo ng buong suporta at tiwala, agad na tumugon sa mga pangangailangan ng customer at mga punto ng sakit, at nagbibigay ng mga solusyon na iniangkop sa mga lokal na katotohanan. Si Launca ay lubos na naniniwala na ang pagkakaroon ng mataas na kalidad na lokal na service team ay isang mahalagang salik sa pagbuo ng isang magandang reputasyon at isang malakas na network ng pagbebenta sa internasyonal na merkado.

 

KPMG - Grace Luo: Mula sa isang produkto hanggang sa isang all-in-one na digital na solusyon at pagkatapos ay sa mga lokal na serbisyo, ano ang pinakamalaking hamon na kinakaharap ni Launca?

 

CEO ng Launca - Dr. Lu: Sa ngayon, mayroong iba't ibang intraoral scanner na magagamit sa merkado, na nagbibigay sa mga dentista ng mas maraming pagpipilian. Ang pinakamalaking hamon para sa Launca ay kung paano magtatag ng presensya sa "brand fortress" ng Mga Nangungunang brand sa pamamagitan ng paglilinaw sa pagpoposisyon nito. Batay dito, ipinoposisyon ng Launca ang sarili bilang "Iyong Maaasahang Kasosyo sa Intraoral Scanner" sa pamamagitan ng pagtuon sa pagiging epektibo sa gastos at kadalian ng paggamit. Nakatuon kami sa paghahatid ng mensahe ng brand na ito sa pamamagitan ng mga localized service team at mga digital service solution.