China Private-Owned Dental Enterprises 50은 KPMG China Healthcare 50 시리즈 중 하나입니다. KPMG 중국법인은 오랫동안 중국 의료산업의 발전 동향을 면밀히 모니터링해 왔습니다. KPMG는 이번 치과산업 공익사업을 통해 치과의료 시장의 우수 벤치마킹 기업을 발굴하고, 보다 우수한 치과의료 민간기업의 건전한 발전을 지원하는 것을 목표로 하고 있다. 그들은 함께 글로벌 관점에서 중국 치과 의료 시장의 향후 발전에 대한 새로운 동향을 탐구하고 중국 치과 의료 산업의 변화와 부상을 돕습니다.

China Private-Owned Dental Enterprises 50 프로젝트를 지원하기 위해 KPMG China는 치과 의료 산업의 업스트림 및 다운스트림 기업에 초점을 맞춘 Dental 50 Opportunity 시리즈를 특별히 계획하고 출시했습니다. 이들은 현재 시장 환경, 투자 핫스팟, 산업 변혁 등의 주제와 치과 의료 산업의 미래 발전 동향에 대한 통찰력을 논의합니다.

이번 글에서는 Dental 50 Opportunity 시리즈의 대화 인터뷰를 Q&A 형식으로 공유합니다. 이번 인터뷰에서는 KPMG 중국의 의료 및 생명과학 산업 조세 파트너인 Grace Luo가 Launca Medical CEO인 Dr. Jian Lu와 대화를 나눴습니다.

 

출처 - KPMG 중국:https://mp.weixin.qq.com/s/krks7f60ku_K_ERiRtjFfw

*대화는 명확성을 위해 축약 및 편집되었습니다.

 

1분기 KPMG -그레이스 루오:Launca Medical은 2013년 설립 이후 구강 내 3D 스캐닝 시스템 개발에 중점을 두고 글로벌 치과 시장에 고품질 디지털 솔루션을 제공하기 위해 노력해 왔으며 DL-100, DL-100P, DL-150P, DL-202, DL-202P, DL-206 및 DL-206P. 그 중 DL-206은 해외 유수의 브랜드와 비교하여 미크론 수준의 스캔 데이터 차이를 가지고 있으며 치은 마진 라인을 식별하고 표시하는 데 확실한 장점이 있습니다. 의치 표면 질감은 치과 복원 과정의 디지털 인상 정확도 요구 사항을 능가합니다. 런카메디컬의 핵심기술력은 무엇인가요?

 

Launca CEO - Dr. Lu:당사는 2013년 말 설립 이후, 특히 국내 구강스캐너에 대한 긴급한 수요에 대응하여 의료분야에 3D 영상기술을 적용하는데 전념해 왔습니다. 우리는 구강내 스캐닝 기술 개발에 중점을 두고 비용 효율적인 구강스캐너를 만드는 것을 목표로 삼았습니다.

 

DL-100, DL-200, DL-300 시리즈부터 론카는 좀 더 실용적인 '장기주의'를 자신만의 방식으로 정의하고, 지속 가능한 사용자 확보와 확장을 위해 사용자의 가치를 극대화하기 위해 노력하고 있습니다. Launca는 각 제품 라인의 사용자에 대한 더 깊은 이해를 통해 기존 사용자의 업그레이드 의지를 높였을 뿐만 아니라 팀의 3D 영상 기술 및 대량 임상 데이터를 기반으로 한 반복 제품에 대한 전문 지식을 활용하여 신규 사용자를 활성화했습니다. 국제 시장의 그룹은 중국 브랜드를 받아들입니다. 이로 인해 Launca에 눈덩이 효과가 발생했습니다.

 

DL-100, DL-100P, DL-150P를 포함한 Launca의 1세대 구강스캐너는 2년간의 집중적인 연구개발의 결과였습니다. 런카는 26건의 지적재산권을 취득한 후 2015년 중국 최초의 구강스캐너인 DL-100을 출시해 당시 국내 구강스캐너의 공백을 메웠다. DL-100으로 대표되는 1세대 제품의 가장 혁신적이고 독특한 특징은 20미크론의 고정밀 스캐닝을 유지하면서 더 적은 수의 광학 및 전자 부품으로 복잡한 3D 이미징을 구현할 수 있다는 점이다. 이러한 장점은 Launca의 후속 제품에도 계승되었습니다.

 

DL-202, DL-202P, DL-206, DL-206P 등 론카의 2세대 구강스캐너는 1세대 제품의 파우더 스프레이 공정의 한계를 극복하기 위해 설계됐다. 파우더 프리 DL-200 시리즈 제품은 이미징 기술, 스캐닝 속도 및 데이터 수집을 향상시켰으며 정확한 모델링, 넓은 피사계 심도 창, 분리 가능한 스캐닝 팁 등과 같은 혁신적인 기능을 도입했습니다.

 

론카가 최근 출시한 3세대 무선 구강스캐너는 지난 3월 독일 쾰른에서 열린 IDS 2023에서 선보인 DL-300 Wireless, DL-300 Cart, DL-300P 등 최신 시리즈다. 탁월한 스캐닝 성능, 확대된 17mm×15mm FOV, 초경량 및 인체공학적 디자인, 선택 가능한 팁 크기를 갖춘 DL-300 시리즈는 이번 치과 박람회에서 치과 전문가들의 큰 관심과 관심을 끌었습니다.

 

 

2분기 KPMG - Grace Luo: Launca Medical은 2017년부터 구강 스캐너를 기반으로 디지털 솔루션과 치과 서비스를 구축하고 의자용 디지털 소프트웨어 및 하드웨어 솔루션, 기술 교육을 제공하고 치과 진료소에서 즉각적인 복원을 지원하는 데 주력해 왔습니다. 론카는 디지털 임프레션을 기반으로 한 디지털 의치 디자인 및 제조 전문 자회사도 설립해 치과 종합 디지털 서비스 체계를 구축하고 있다. Launca Medical의 디지털 솔루션 혁신은 어떻게 눈에 띄는가?

 

Launca CEO - Dr. Lu: 디지털화는 치과업계에서 뜨거운 화두였으며, Launca 초기에도 이 개념은 중국 구강학회에서 높은 평가를 받았습니다. 보다 편안하고 정확하며 효율적인 진단 및 치료 프로세스를 만드는 것이 치과 분야 디지털화의 가치입니다.

 

실제로 Launca가 처음 구강 스캐닝 기술 개발을 시작했을 때 사업 계획에 치과 디지털화를 포함하지 않았습니다. 그러나 1세대 제품이 국내 시장에서 점차 인기를 끌면서 론카는 당시 해외 시장과는 또 다른 어려움에 직면하게 됐다. 문제는 구강 스캐너에서 얻은 데이터를 치과 진단 및 치료에 필요한 제품으로 변환하여 폐쇄 루프 치료 프로세스를 달성하는 방법이었습니다.

 

Launca는 2018년 중국 최초로 국내 체어사이드 운영체제를 선보였습니다. 구강 스캐너와 소형 밀링 머신으로 구성되었습니다. 체어사이드 운영 체제는 즉각적인 수복 치과 문제만 해결했을 뿐이고, 임상 수술 이외의 과제는 여전히 치과의사에게 부담을 안겨 주었고 체어사이드 작업 시간을 단축하는 것만으로는 해결할 수 없었습니다. 구강 내 스캐닝과 의치 처리의 "턴키" 솔루션이 Launca에서 제공한 답변이었습니다. 이는 시간과 공간에서 데이터 수집과 모델 제작 사이의 격차를 해소하고 치과 기관이 고객 그룹을 정확하게 타겟팅하는 데 도움이 되었으며 사용자 요구 사항을 이해하여 지속적으로 경험을 최적화했습니다.

 

3분기 KPMG -그레이스 루오: 런카메디칼은 2021년 10분 이내에 임상의와 기공사 간 실시간 커뮤니케이션을 달성하고, 24시간 이내에 재작업 분석을 완료하는 1024 디지털 랩 서비스 모델을 선보였습니다. 디지털 치형의 장점을 극대화하여 의사의 실시간 교정을 돕고, 기공사와 의사가 디자인 계획을 논의할 수 있으며, 고객은 언제든지 품질 검사 이미지를 볼 수 있습니다. 이 모델은 의사와 환자의 요구를 충족하는 효율적인 처리를 보장하는 동시에 치과 의사의 진료 시간을 절약해 줍니다. Launca Medical의 디지털 랩 서비스 모델은 어떻게 치과 진료소의 운영 효율성을 향상합니까?

 

Launca CEO - Dr. Lu: 1024 서비스 모델은 Launca 파트너이자 Launca Shenzhen의 총괄 관리자이자 임상 의사인 Yang Yiqiang 씨가 제안한 것입니다. 수직적 통합 전략을 구현하고 비즈니스 체인을 확장하기 위해 런카가 의치 자회사를 설립한 이후 점차적으로 모색해 온 대담하고 효과적인 디지털 솔루션입니다.

 

1024 서비스 모델은 구강 내 스캔 후 10분 이내에 의사가 원격 기술자와 실시간으로 통신할 수 있음을 의미합니다. 임상실습 중 다양한 원인으로 인해 발생하는 데이터 누락이나 이탈을 방지하기 위해 기공사는 "Launca Digital Studio 데이터 수신 표준"을 기반으로 모델을 즉시 검토합니다. 최종 틀니에 여전히 결함이 발견될 경우, 라우카의 의치 스튜디오는 24시간 이내에 재작업 데이터 비교 분석을 완료하고 의사와 재작업 사유 및 개선 방안을 논의함으로써 지속적으로 재작업률을 줄이고 의사의 체어사이드 시간을 절약할 수 있습니다.

 

전통적인 인상 방식과 비교했을 때, 1024 서비스 모델의 창의적 사고는 디지털 인상 후 10분 이내에 환자가 여전히 치과 진료소에 있다는 사실에 있습니다. 이 기간 동안 원격 기술자가 모델에서 결함을 발견하면 즉시 의사에게 통보하여 즉각적인 검토 및 조정을 수행할 수 있으므로 불필요한 후속 진료 약속을 피할 수 있습니다. 2년 가까이 수술 후 관찰한 결과에 따르면, 라우카의 의치 재제작률은 1.4%에 불과합니다. 이는 치과 의사의 진료 시간을 절약하고 환자 경험을 최적화하며 치료 결과를 개선하는 데 헤아릴 수 없는 역할을 했습니다.

 

4분기 KPMG -그레이스 루오: Launca Medical은 중국에 기반을 두고 연구개발, 생산, 시장 확대를 담당하고 있습니다. Launca는 중국 본사를 발판으로 삼아 수출 노력을 강화했습니다. 현재 유럽연합, 브라질, 대만 및 기타 국가 및 지역에서 등록 인증서를 획득했으며 전 세계 50개 이상의 국가 및 지역에 제품을 판매하고 있습니다. Launca Medical의 향후 시장 확장 계획을 공유해 주실 수 있나요?

 

Launca CEO - Dr. Lu: 국제 구강스캐너 시장은 상대적으로 성숙해졌고, 유럽과 미국의 치과의사들의 구강스캐너 사용률도 상당히 높지만, 시장은 포화되지 않고 빠르게 성숙하는 단계에 있습니다. 여전히 미래 성장의 기회와 여지가 남아있습니다.

 

기술 연구 개발에 주력하는 중국 제조업체로서 사용자의 요구를 출발점으로 인식하고 "팀 현지화"를 통해 글로벌 시장 개척을 목표로 합니다. 우리는 국제화 과정에서 현지 문화를 존중하고 현지 파트너에게 전폭적인 지원과 신뢰를 제공하며 고객의 요구와 문제점에 신속하게 대응하고 현지 현실에 맞는 솔루션을 제공합니다. Launca는 고품질의 현지 서비스 팀을 보유하는 것이 국제 시장에서 좋은 평판과 강력한 판매 네트워크를 구축하는 데 필수적인 요소라고 굳게 믿습니다.

 

KPMG - Grace Luo: 단일 제품부터 올인원 디지털 솔루션, 그리고 현지화된 서비스까지 Launca가 직면한 가장 큰 과제는 무엇입니까?

 

Launca CEO - Dr. Lu: 오늘날 시중에는 다양한 구강 스캐너가 나와 있어 치과 의사에게 더 많은 선택권을 제공하고 있습니다. 론카의 가장 큰 과제는 포지셔닝을 명확히 하여 어떻게 탑 브랜드의 '브랜드 요새'에 입지를 다지는가이다. 이를 바탕으로 Launca는 비용 효율성과 사용 편의성에 중점을 두고 "귀하의 신뢰할 수 있는 구강 스캐너 파트너"로 자리매김하고 있습니다. 우리는 현지화된 서비스 팀과 디지털 서비스 솔루션을 통해 이 브랜드 메시지를 전달하기 위해 최선을 다하고 있습니다.