China Private-Owned Dental Enterprises 50 は、KPMG China Healthcare 50 シリーズの 1 つです。 KPMG China は、長年にわたって中国のヘルスケア産業の発展動向を注意深く監視してきました。 KPMGは、この歯科業界の公益事業を通じて、歯科医療市場における優れたベンチマーク企業を発掘し、より優れた民間歯科医療企業の健全な発展促進を支援することを目的としています。彼らは共に、世界的な観点から中国の歯科医療市場の将来の発展における新たなトレンドを探求し、中国の歯科医療業界の変革と台頭を支援します。

中国民間歯科企業 50 プロジェクトを支援するために、KPMG 中国は歯科医療業界の上流および下流企業に焦点を当てた歯科 50 機会シリーズを特別に企画し、立ち上げました。現在の市場環境、投資のホットスポット、産業変革などのトピックや、歯科医療業界の将来の発展傾向についての洞察について話し合います。

この記事では、Dental 50 Opportunityシリーズの対談インタビューをQ&A形式でお届けします。このインタビューでは、KPMG 中国のヘルスケアおよびライフ サイエンス業界の税務パートナーであるグレース・ルオ氏が、ラウンカ メディカル CEO のジャン・ルー博士と対談しました。

 

出典 - KPMG 中国:https://mp.weixin.qq.com/s/krks7f60ku_K_ERiRtjFfw

※会話は分かりやすくするために要約、編集されています。

 

Q1 KPMG -グレース・ルオ:ラウンカ メディカルは、2013 年の設立以来、口腔内 3D スキャン システムの開発に重点を置き、世界の歯科市場に高品質のデジタル ソリューションを提供することに尽力し、DL-100 を含むいくつかのカート型およびポータブル口腔内スキャナーを発売してきました。 DL-100P、DL-150P、DL-202、DL-202P、DL-206、DL-206P。中でもDL-206は、海外の大手ブランドと比べてスキャンデータにミクロンレベルの違いがあり、歯肉マージンラインの識別や歯肉マージンラインの表示に一定の利点を持っています。 義歯の表面の質感は、歯科修復プロセスのデジタル印象の精度要件を上回ります。 Launca Medical の中核となる技術的利点は何ですか?

 

Launca CEO - ルー博士:当社は2013年末の設立以来、国内の口腔内スキャナーの切実な需要に応え、3Dイメージング技術の医療分野への応用に取り組んできました。当社は口腔内スキャン技術の開発に重点を置くことを選択し、費用対効果の高い口腔内スキャナを作成することを目指しました。

 

DL-100、DL-200、DL-300シリーズに至るまで、ラウンカは独自の方法でより現実的な「長期主義」を定義し、ユーザー価値の最大化に努め、持続的なユーザー獲得と拡大を実現してきました。各製品ラインのユーザーをより深く理解することで、Launca は既存ユーザーのアップグレード意欲を高めるだけでなく、3D イメージング テクノロジーに関するチームの専門知識と、大量の臨床データに基づく製品の反復を活用し、新規ユーザーの獲得を可能にしました。国際市場のグループが中国ブランドを受け入れるようになる。これはラウンカに雪だるま式の影響を及ぼしました。

 

DL-100、DL-100P、DL-150P を含む Launca の第一世代口腔内スキャナーは、2 年間にわたる集中的な研究開発の成果です。 Launca は 26 の知的財産権を取得した後、2015 年に中国初の口腔内スキャナー DL-100 を発売し、当時の国内口腔内スキャナーの不足を埋めました。 DL-100に代表される初代製品の最も革新的かつユニークな特徴は、20ミクロンの高精度スキャンを維持しながら、より少ない光学部品と電子部品で複雑な3Dイメージングを実現できることです。この利点はその後のラウンカ製品にも受け継がれています。

 

DL-202、DL-202P、DL-206、DL-206P を含む Launca の第 2 世代口腔内スキャナーは、第 1 世代製品の粉末スプレー プロセスの限界を克服するように設計されました。パウダーフリーの DL-200 シリーズ製品は、イメージング技術、スキャン速度、データ収集を改善し、正確なモデリング、大きな被写界深度ウィンドウ、取り外し可能なスキャン チップなどの革新的な機能を導入しました。

 

Launca の最新リリースは第 3 世代ワイヤレス口腔内スキャナで、DL-300 ワイヤレス、DL-300 カート、DL-300P を含む最新シリーズで、3 月にドイツのケルンで開催された IDS 2023 で発表されました。優れたスキャン性能、拡大された 17mm×15mm FOV、超軽量で人間工学に基づいたデザイン、選択可能なチップ サイズを備えた DL-300 シリーズは、デンタル ショーで歯科専門家から大きな注目と関心を集めました。

 

 

第2四半期 KPMG – Grace Luo: 2017 年以来、Launca Medical は口腔内スキャナーに基づくデジタル ソリューションと歯科サービスの構築、椅子上のデジタル ソフトウェアおよびハードウェア ソリューション、技術トレーニングの提供、歯科医院での即時修復の実現に注力してきました。ラウンカはまた、デジタル印象に基づいたデジタル義歯の設計と製造を専門とする子会社を設立し、歯科向けの包括的なデジタルサービスシステムを形成しました。 Launca Medical のデジタル ソリューション イノベーションはどのように際立っていますか?

 

Launca CEO – Dr. Lu: デジタル化は歯科業界でホットな話題であり、Launca の設立当初でも、このコンセプトは中国口腔医学会によって高く評価されていました。より快適で正確かつ効率的な診断と治療のプロセスを作成することが、歯科分野におけるデジタル化の価値です。

 

実際、Launca が当初、口腔内スキャン技術の開発を開始したとき、事業計画には歯科のデジタル化は含まれていませんでした。しかし、初代製品が徐々に国内市場で人気を博すにつれ、ラウンカは当時の国際市場とは異なる一連の課題に直面しました。課題は、口腔内スキャナから取得したデータを歯科の診断と治療に必要な製品に変換し、クローズドループの治療プロセスを実現する方法でした。

 

2018 年、Launca は中国初の国産チェアサイド オペレーティング システムを導入しました。それは口腔内スキャナーと小型フライス盤で構成されていました。チェアサイド オペレーティング システムは当面の修復歯科問題のみを解決しましたが、臨床業務を超えた課題は依然として歯科医に負担となっており、チェアサイドでの作業時間を短縮するだけでは単純に解決できませんでした。口腔内スキャンと義歯の加工を組み合わせた「ターンキー」ソリューションが、Launca が提供した答えでした。データ取得とモデル作成の間の時間と空間のギャップを埋め、歯科機関が顧客グループを正確にターゲットにし、ユーザーのニーズを理解してエクスペリエンスを継続的に最適化できるようにしました。

 

Q3 KPMG -グレース・ルオ: 2021 年、Launca Medical は 1024 デジタル検査サービス モデルを導入しました。これにより、臨床医と技術者間のリアルタイムのコミュニケーションが 10 分以内に実現され、リワーク分析が 24 時間以内に完了します。デジタル印象の利点を最大限に活用し、医師がリアルタイムで修正できるようにし、技術者と医師が設計計画について話し合うことができるようにし、顧客がいつでも高品質の検査画像を閲覧できるようにします。このモデルは、医師と患者のニーズを満たす効率的な処理を保証すると同時に、歯科医のチェアサイドの時間を節約します。 Launca Medical のデジタル検査サービス モデルは、歯科医院の業務効率をどのように向上させますか?

 

Launca CEO - Dr. Lu: 1024 サービス モデルは、Launca パートナーであり、Launca Shenzhen のゼネラルマネージャーである臨床医師である Yang Yiqiang 氏によって提案されました。これは、Launca が垂直統合戦略を実行し、ビジネス チェーンを拡張するためにデンチャー子会社を設立した後、徐々に模索してきた大胆かつ効果的なデジタル ソリューションです。

 

1024 サービス モデルは、口腔内スキャン後 10 分以内に、医師が遠隔地の技師とリアルタイムで通信できることを意味します。技術者は、臨床現場でのさまざまな理由によって生じるデータの欠落や逸脱を避けるために、「Launca Digital Studio データ受信標準」に基づいてモデルを即座にレビューします。最終的な義歯にまだ欠陥が見つかった場合、Launca の義歯スタジオは 24 時間以内に再加工データの比較分析を完了し、再加工の理由と改善策について医師と話し合うことができるため、継続的に再加工率が削減され、医師のチェアサイドの時間が節約されます。

 

従来の印象法と比較して、1024 サービス モデルの背後にある創造的な考え方は、デジタル印象後 10 分以内に患者がまだ歯科医院にいるという事実にあります。この間に遠隔地の技術者がモデルの欠陥を発見した場合は、直ちに医師に通知して即時検査と調整を行うことができるため、不必要な再診の予約を避けることができます。約 2 年間の手術後に観察された結果に基づくと、Launca の義歯の再製作率はわずか 1.4% です。これは、歯科医のチェアサイドの時間を節約し、患者エクスペリエンスを最適化し、治療結果を向上させる上で計り知れない役割を果たしています。

 

Q4 KPMG -グレース・ルオ: Launca Medical は、研究開発、生産、市場拡大のために中国に拠点を置いています。ラウンカは中国本社を出発点として輸出への取り組みを強化している。現在、欧州連合、ブラジル、台湾などの国と地域から登録証明書を取得し、世界50以上の国と地域に製品を販売しています。 Launca Medical の今後の市場拡大計画について教えてください。

 

Launca CEO - Dr. Lu: 国際的な口腔内スキャナー市場は比較的成熟しており、ヨーロッパやアメリカの歯科医による口腔内スキャナーの使用率は非常に高いですが、市場は飽和しているわけではなく、急速に成熟している段階にあります。将来的にはまだチャンスと成長の余地が残っています。

 

当社は技術研究開発に注力する中国メーカーとして、ユーザーニーズを起点に捉え、「チームローカリゼーション」を通じて世界市場の開拓を目指します。私たちは国際化のプロセスにおいて現地の文化を尊重し、現地パートナーに全面的なサポートと信頼を提供し、顧客のニーズや問題点に迅速に対応し、現地の現実に合わせたソリューションを提供します。ラウンカは、国際市場で良い評判と強力な販売ネットワークを構築するには、高品質の現地サービスチームを持つことが不可欠な要素であると強く信じています。

 

KPMG - Grace Luo: 単一の製品からオールインワンのデジタル ソリューション、そしてローカライズされたサービスに至るまで、Launca が直面する最大の課題は何ですか?

 

Launca CEO - Dr. Lu: 現在、さまざまな口腔内スキャナーが市場で販売されており、歯科医にはより多くの選択肢が提供されています。ラウンカにとっての最大の課題は、トップブランドが集結する「ブランドの牙城」において、自社のポジショニングを明確にし、いかにして存在感を確立するかである。これに基づいて、Launca は費用対効果と使いやすさに焦点を当て、「信頼できる口腔内スキャナーのパートナー」としての地位を確立しています。私たちは、現地のサービス チームとデジタル サービス ソリューションを通じて、このブランド メッセージを伝えることに全力で取り組んでいます。