China Private-Owned Dental Enterprises 50 е една от серията 50 на KPMG China Healthcare. KPMG China отдавна следи отблизо тенденциите на развитие на китайската здравна индустрия. Чрез този проект за обществено благосъстояние в денталната индустрия KPMG има за цел да идентифицира изключителни еталонни предприятия на денталния медицински пазар и да помогне за насърчаване на здравословното развитие на по-отлични частни дентални медицински предприятия. Заедно те изследват новите тенденции в бъдещото развитие на китайския дентален медицински пазар от глобална перспектива и помагат за трансформацията и възхода на китайската дентална медицинска индустрия.

За да подкрепи проекта China Private-Owned Dental Enterprises 50, KPMG China специално планира и стартира Dental 50 Opportunity Series, като се фокусира върху предприятия нагоре и надолу по веригата в денталната медицинска индустрия. Те обсъждат теми като настоящата пазарна среда, инвестиционни горещи точки и индустриална трансформация, както и вникване в бъдещите тенденции на развитие на денталната медицинска индустрия.

В тази статия споделяме с вас диалогичното интервю от Dental 50 Opportunity Series във формат на въпроси и отговори. В това интервю, данъчният партньор на KPMG China в областта на здравеопазването и науките за живота, Грейс Луо, проведе разговор с главния изпълнителен директор на Launca Medical, д-р Джиан Лу.

 

Източник - KPMG Китай:https://mp.weixin.qq.com/s/krks7f60ku_K_ERiRtjFfw

*Разговорът е съкратен и редактиран за яснота.

 

Q1 KPMG -Грейс Луо:От създаването си през 2013 г. Launca Medical се ангажира да предоставя висококачествени дигитални решения за глобалния дентален пазар, като се фокусира върху разработването на системи за интраорално 3D сканиране и пусна на пазара няколко тип количка и преносими интраорални скенери, включително DL-100, DL-100P, DL-150P, DL-202, DL-202P, DL-206 и DL-206P. Сред тях DL-206 има разлика в данните за сканиране на микронно ниво в сравнение с водещи международни марки, с определени предимства при идентифициране на гингивалната граница и показване на текстура на повърхността на протезата, надминаваща изискванията за точност на цифровия отпечатък на процесите на дентално възстановяване. Какво е основното технологично предимство на Launca Medical?

 

Изпълнителен директор на Launca - д-р Лу:От нашето създаване в края на 2013 г. ние се ангажираме да прилагаме технологията за 3D изображения в областта на медицината, по-специално в отговор на спешното търсене на домашни интраорални скенери. Избрахме да се съсредоточим върху разработването на технология за интраорално сканиране и имахме за цел да създадем рентабилни интраорални скенери.

 

От сериите DL-100, DL-200 до DL-300, Launca дефинира по-прагматичен „дългосрочен план“ по свой собствен начин, стремейки се да увеличи максимално стойността за потребителите, за да постигне устойчиво придобиване на потребители и разширяване. С по-задълбочено разбиране на потребителите във всяка продуктова линия, Launca не само увеличи желанието на съществуващите потребители за надграждане, но също така използва експертния опит на екипа в технологията за 3D изображения и итерирани продукти, базирани на голямо количество клинични данни, което даде възможност на нововъзникващите потребители групи на международния пазар да приемат китайски марки. Това доведе до ефект на снежна топка върху Launca.

 

Първото поколение интраорални скенери на Launca, включително DL-100, DL-100P и DL-150P, са резултат от две години интензивни изследвания и разработки. След като придоби 26 права върху интелектуалната собственост, Launca пусна първия интраорален скенер в Китай през 2015 г., DL-100, запълвайки празнината на местните интраорални скенери по това време. Най-иновативната и уникална характеристика на продукта от първо поколение, представен от DL-100, е, че той може да постигне сложни 3D изображения с по-малко оптични и електронни компоненти, като същевременно поддържа високо прецизно сканиране от 20 микрона. Това предимство е наследено и от следващите продукти на Launca.

 

Второто поколение интраорален скенер на Launca, включително DL-202, DL-202P, DL-206 и DL-206P, е проектиран да преодолее ограниченията на процеса на прахообразно пръскане на продукта от първо поколение. Продуктите от серията DL-200 без пудра подобриха технологията за изображения, скоростта на сканиране и събирането на данни и въведоха иновативни функции като точно моделиране, голям прозорец с дълбочина на рязкост и подвижни накрайници за сканиране и др.

 

Последната версия на Launca е трето поколение безжичен интраорален скенер, най-новата серия включваща DL-300 Wireless, DL-300 Cart и DL-300P, която беше пусната през март на IDS 2023 в Кьолн, Германия. С отлична производителност на сканиране, уголемен 17 mm × 15 mm FOV, ултра лек и ергономичен дизайн и избираеми размери на върха, серията DL-300 привлече значително внимание и интерес от страна на денталните специалисти на денталното изложение.

 

 

Q2 KPMG - Грейс Луо: От 2017 г. Launca Medical се фокусира върху изграждането на дигитални решения и дентални услуги, базирани на интраорални скенери, предоставяйки дигитален софтуер и хардуерни решения на стола, техническо обучение и позволявайки незабавни възстановявания в дентални клиники. Launca също така създаде дъщерно дружество, посветено на дизайна и производството на дигитални протези въз основа на цифрови отпечатъци, образувайки цялостна система за цифрови услуги за стоматологията. С какво се откроява иновацията в цифровото решение на Launca Medical?

 

Изпълнителен директор на Launca - д-р Лу: Дигитализацията е гореща тема в денталната индустрия и дори в началото на Launca тази концепция беше високо призната от Китайската стоматологична асоциация. Създаването на по-удобна, точна и ефективна диагностика и процес на лечение е стойността на дигитализацията в областта на денталната медицина.

 

Всъщност, когато Launca първоначално започна с разработването на технология за интраорално сканиране, тя не включи дигитализацията на зъбите в своя бизнес план. Въпреки това, тъй като продуктите от първо поколение постепенно придобиха популярност на вътрешния пазар, Launca се натъкна на различни предизвикателства в сравнение с международния пазар по това време. Предизвикателството беше как да се преобразуват данните, получени от интраоралните скенери, в продукти, необходими за дентална диагностика и лечение, като по този начин се постигне процес на лечение със затворен цикъл.

 

През 2018 г. Launca представи първата домашна операционна система в Китай. Състои се от интраорален скенер и малка фреза. Операционната система на стола реши само непосредствения проблем с възстановителната дентална медицина, докато предизвикателствата извън клиничните операции все още натоварваха зъболекарите и не можеха просто да бъдат разрешени чрез компресиране на работното време на стола. Решението „до ключ“ за интраорално сканиране плюс обработка на протези беше отговорът, предоставен от Launca. Той преодоля празнината между събирането на данни и производството на модел във времето и пространството, помогна на денталните институции да насочат точно своите групи клиенти и непрекъснато оптимизира изживяването чрез разбиране на нуждите на потребителите.

 

Q3 KPMG -Грейс Луо: През 2021 г. Launca Medical представи модела за цифрови лабораторни услуги 1024, който постига комуникация в реално време между клиницисти и техници в рамките на 10 минути и завършва преработения анализ в рамките на 24 часа. Той максимизира предимствата на цифровите отпечатъци, помага на лекарите да правят корекции в реално време, позволява на техници и лекари да обсъждат планове за дизайн и позволява на клиентите да преглеждат качествени инспекционни изображения по всяко време. Този модел осигурява ефективна обработка, която отговаря на нуждите на лекари и пациенти, като същевременно спестява време на стоматолозите. Как моделът на цифрово лабораторно обслужване на Launca Medical подобрява оперативната ефективност на денталните клиники?

 

Главен изпълнителен директор на Launca - д-р Лу: Моделът на услугата 1024 беше предложен от г-н Yang Yiqiang, клиничен лекар, партньор на Launca и генерален мениджър на Launca Shenzhen. Това е смело и ефективно дигитално решение, което Launca постепенно изследва след създаването на дъщерното дружество за протези, за да приложи стратегии за вертикална интеграция и да разшири своята бизнес верига.

 

Сервизният модел 1024 означава, че в рамките на 10 минути след интраоралното сканиране лекарите могат да комуникират с дистанционни техници в реално време. Техниците незабавно преглеждат моделите въз основа на „Стандартите за получаване на данни на Launca Digital Studio“, за да избегнат липсващи или отклоняващи се данни, причинени от различни причини в клиничната практика. Ако все още се открият дефекти в окончателните зъбни протези, студиото за зъбни протези на Launca може да завърши сравнителния анализ на данните за преработване в рамките на 24 часа и да обсъди причините за преработката и мерките за подобряване с лекаря, като непрекъснато намалява скоростта на преработване и спестява време на лекарите.

 

В сравнение с традиционните методи за отпечатване, креативното мислене зад сервизния модел 1024 се крие във факта, че в рамките на 10 минути след дигиталните отпечатъци пациентът все още е в денталната клиника. Ако дистанционните техници открият недостатъци в моделите през това време, те могат незабавно да уведомят лекаря за незабавен преглед и корекции, като по този начин избягват ненужни последващи срещи. Въз основа на резултатите, наблюдавани след почти две години работа, процентът на преработване на протези на Launca е само 1,4%. Това изигра неизмерима роля за спестяване на време на зъболекарския стол, оптимизиране на опита на пациента и подобряване на резултатите от лечението.

 

Q4 KPMG -Грейс Луо: Launca Medical е базирана в Китай за изследване и развитие, производство и разширяване на пазара. Със своята китайска централа като трамплин Launca увеличи усилията си за износ. В момента има получени сертификати за регистрация от Европейския съюз, Бразилия, Тайван и други страни и региони, като продуктите се продават в повече от 50 страни и региони по света. Бихте ли споделили бъдещите планове на Launca Medical за разширяване на пазара?

 

Главен изпълнителен директор на Launca – д-р Лу: Въпреки че международният пазар на интраорални скенери е сравнително зрял и употребата на интраорални скенери от зъболекари в Европа и Америка е доста висока, пазарът не е наситен, а е в етап на бързо развитие. Все още има възможности и място за растеж в бъдеще.

 

Като китайски производител, фокусиран върху технически изследвания и разработки, ние се стремим да възприемаме нуждите на потребителите като отправна точка и да изследваме световния пазар чрез „екипна локализация“. Ние уважаваме местната култура по време на процеса на интернационализация, оказваме пълна подкрепа и доверие на нашите местни партньори, реагираме незабавно на нуждите на клиентите и болезнените точки и предоставяме решения, които са съобразени с местните реалности. Launca твърдо вярва, че наличието на висококачествен местен обслужващ екип е съществен фактор за изграждането на добра репутация и силна мрежа за продажби на международния пазар.

 

KPMG - Грейс Луо: Кое е най-голямото предизвикателство, пред което е изправена Launca, от един продукт до дигитално решение „всичко в едно“ и след това до локализирани услуги?

 

Изпълнителен директор на Launca - д-р Лу: Днес на пазара има различни интраорални скенери, които предоставят на зъболекарите повече възможности за избор. Най-голямото предизвикателство за Launca е как да установи присъствие в "крепостта на марката" на Топ марките, като изясни своето позициониране. Въз основа на това Launca се позиционира като „Вашият надежден партньор за интраорални скенери“, като се фокусира върху рентабилността и лекотата на използване. Ние се ангажираме да предадем това послание на марката чрез локализирани сервизни екипи и решения за цифрови услуги.